Die vollständig aktualisierte und überarbeitete Neuauflage von "Happy Sales" vermittelt - fundiert und kurzweilig - strategische, organisatorische und emotionale Selbstführung im Verkauf. In ihrem Buch verbindet die erfahrene Verkaufsexpertin Sandra Schubert gekonnt die relevanten Erkenntnisse der Positiven Psychologie und des modernen Selbst- und Zeitmanagements.
Verkäufer, Vertriebsmitarbeiter und Selbstständige bekommen handfeste Tipps, um die täglichen Herausforderungen im Verkauf, besonders auch in Zeiten von Rezession und Digitalisierung, gut meistern zu können. Dabei schöpft die Autorin aus ihrer über 25-jährigen Erfahrung, aus den eigenen Verkaufserlebnissen und aus Hunderten von Trainings- und Coachingtagen.
Auf Basis der aktuellen Glücksforschung, der Positiven Psychologie, entwickeln Verkäufer eine optimistische Grundhaltung und eine ebensolche Ausstrahlung. Sie erfahren, wie sie ihr Glück tagtäglich bewusster erleben, planen, herbeiführen und so ihren Glückspegel dauerhaft anheben.
Weiterhin liefert Sandra Schubert wirksame organisatorische Werkzeuge, um nicht nur glücklich im Verkauf zu sein, sondern vor allem auch aktiv! Sowohl "hauptberufliche Verkäufer" als auch "Teilzeit-Verkäufer", wie Unternehmer und Selbstständige, haben viele Rollen und viele Aufgaben. In der Folge kommt der aktive Verkauf aufgrund der Dringlichkeit des operativen Geschäfts oft zu kurz. Deshalb enthält das Buch wertvolle Impulse, wie man sich über seine Hauptaufgaben und Prioritäten klar wird. Die Leser lernen, die Arbeits- und Verkaufswoche strategisch zu planen und sich möglichst viele Freiräume für die wirklich wichtigen Dinge zu schaffen. Sie erfahren, wie sie auch an Tagen mit wenig Zeit aktiv verkaufen können und werden.
Die Autorin zeigt auf, wie die persönlichen Stärken, die eigenen Werte und die individuelle Verkaufsphilosophie, gerade auch im Zeitalter von Vertrieb 4.0 stärker zur Wirkung kommen und so trotz Informationsflut, Überangebot und Zeitnot ein motiviertes, erfolgreiches "Verkaufen im Flow" erreicht wird. So sorgt Happy Sales für ein langfristig hohes Energie- und Motivationslevel und mehr Erfolg durch Leichtigkeit im Verkauf!
Ihr Verkaufstalent entdeckt Sandra Schubert vor über 25 Jahren, als sie in ihrem ersten Beruf als Bankkauffrau sehr erfolgreich Finanzdienstleistungen und Bankprodukte verkauft. Nach sieben Jahren Bankerfahrung folgen weitere Verkaufs- und Führungsaufgaben in der Messe- und Tagungsbranche. Im Alter von 28 Jahren gründet Sandra Schubert ihre Firma SCHUBs Vertriebskonzepte und wird zur begeisterten Unternehmerin. Seither "schubst" sie Menschen und Unternehmen durch Verkaufstrainings, Coachings und Vorträge zum Erfolg im Verkauf. Als "Certified Professional Speaker" (GSA) vermittelt sie humorvoll, begeisternd und praxisnah Tipps für Motivation und Erfolg im Verkauf und Vertrieb.
Einleitung: Mit Happy Sales »fit for Future Sales« 13
1. Verkaufen macht glücklich 17
Was ist Glück überhaupt? 17
Ist Glück angeboren? Kurzfristige Hochstimmung oder anhaltend hoher Glückslevel? 19
Wie messe ich mein Glück? 21
Vom Homo oeconomicus zum Homo happycus 25
So werden Sie als Verkäufer zum Homo happycus! 26
Der Verkäuferberuf Job, Karriere oder Berufung? 28
Die schönen Seiten des Verkäuferberufs 29
2. Die DNA des Happy-Sales-Verkäufers 37
Identifikation mit der eigenen Verkäuferrolle 37
Der ehrbare Verkäufer mit welchen Werten verkaufe ich eigentlich? 39
Werte im Verkauf kurzfristiges Denken oder langfristige Lösung? 45
Was passiert, wenn ich zu wenig aktiv verkaufe? 49
Was ermöglicht mir mein aktives Verkaufen? 51
Entwickeln Sie positive Glaubenssätze im Verkauf! 54
Ein Happy Seller verkauft auf Augenhöhe! 57
Ein Überzeugungssatz, der Kraft spendet! 60
3. Als Optimist verkauft sichs leichter! 63
Was kann die »Broaden und Build«-Theorie in der Vertriebspraxis bedeuten? 64
Lächeln, nur ein Ausdruck unserer guten Stimmung? 66
Was aber, wenn es Ihnen gar nicht nach Lachen zumute ist? 68
Fake it till you make it oder der Trick mit der Hypophyse 69
Optimisten leben leichter 72
Woher kommt die Grundveranlagung zum Optimismus oder Pessimismus? 72
Wie Optimisten und Pessimisten Situationen im Verkauf bewerten 75
Einen Chancenblick entwickeln 77
Der Optimistendreisprung 79
Wie funktioniert der Optimistendreisprung? 79
Ich will ja verkaufen, aber andere sind einfach schneller! 80
Die eigene Wahrnehmung schulen 83
4. Verkaufserfolg neu definiert 87
Die Erfolgspyramide als Königsweg in der Neukundengewinnung 92
Wie viel ist dreimal Glück? 97
Der tägliche Positiv-Check im Verkauf 98
Aktiv verkaufen und sich belohnen! 102
Die hohe Kunst des Genießens 103
5. Wie stärken Sie Ihr Verkaufstalent? 109
Welche Stärken braucht ein Verkäufer? 110
Stärken stärken und glücklich werden 115
6. Fit for future sales ein Update für Ihre Verkaufsfähigkeiten 125
Vertriebsmitarbeiter im Außendienst ein verändertes Stellenprofil 125
Mit den richtigen Vertriebskompetenzen gerüstet für den Verkauf 4.0 128
Der Sales Competence Check 133
Verkaufsgesprächsführung im Wandel die neuen Verkaufsphasen 136
7. Die Kundenbeziehung als Glücksquelle 145
Die drei Quellen unserer Motivation 145
Soziale Beziehungen im Verkauf Kunden, Partner oder sogar Freunde? 147
Wie jedes Gespräch zu einem positiven Kontakt wird 149
Für eine gute Gesprächsebene sorgen 150
Die AHA-Momente-Strategie 151
Checkliste für eine positive Gesprächsvorbereitung 153
Die AHA-Momente Strategie bei der Telefonakquise 155
Die AHA-Momente-Strategie in der Gastronomie und im Handel 156
Wie sieht mein idealer Kunde aus? 159
Das Persona-Profil im Vertrieb und Marketing 165
Jeder Kundenkontakt ist ein guter Kontakt 170
Den Kauf mit einem Highlight abschließen, gute Gefühle erzeugen und echte Loyalität aufbauen 176
8. Mehr Zeit für den aktiven Verkauf 183
Warum braucht gerade ein aktiver Verkäufer ein gutes Zeit- und Selbstmanagement? 184
Warum braucht gerade ein erfolgreicher Verkäufer ein gutes Zeit- und Selbstmanagement? 185
Und warum braucht ein glücklicher Verkäufer ein gutes Zeit- und Selbstmanagement? 186
Unzählige Rollen und nur ein Akteur? 187
9. Das Geheimnis des erfolgreichen Ziel- und Zeitmanagements 193
Fix oder agil? Selbst- oder fremdbestimmt? 193
Mehr Zeitsouveränität gewünscht? 194
Sei mutig Mensch, entscheide! 196
Feste Strategie- und Planungszeiten einführen 197
Das Zeitmanagementhaus in 5 Stufen zum Herr über die eigene Zeit 198
Praktisches Beispiel, Zusammenhang, Ziele und Maßnahmen 201
Ziele Motivator oder Demotivator? 204
Eigene Ziele definieren der Zielmix macht den Erfolg! 205
Vorbereitung auf Zielvereinbarungen 208
Was mache ich, wenn ich mit einem Ziel nicht einverstanden bin? 210
Ohne Ziele keine Prioritäten 212
Ziele erreichen und sich belohnen 213
10. Gelungene Selbstführung: Strategie statt Aktionismus! 215
Die geschicktesten Verkäufer ernten die größten Kartoffeln 215
Effektiv oder effizient? 217
Die Zielkundendefinition Was hat das Verkaufen mit den Kartoffeln zu tun? 218
Noch mehr Effektivität erwünscht? Die Kundensegmentierung 219
Das Eisenhower-Prinzip 223
Wichtige Dinge erledigt bekommen und dabei weniger gestresst sein 225
Die Sache mit den To-do-Listen 229
Wie wird die To-do-Liste zu meiner Lieblingsliste? 231
Nicht immer so viel Müssen müssen! 233
11. Von den Prioritäten zur Zeitplanung 237
Zeitbudgets festlegen und mehr in weniger Zeit erreichen! 238
Flexibel bleiben mit Pufferzeiten 240
Goldene Regel der Wochenplanung: Wichtiges immer zuerst einplanen 241
Von den Golfbällen zur Wochenplanung 243
Empfohlene Vorgehensweise bei der Wochenplanung 247
Tagesplanung 249
Noch viel Aufgaben und wenig Zeit übrig? So bleiben Sie handlungsfähig! 251
12. Wie Sie Ihre Zeit im Verkauf bestmöglich nutzen 265
Delegieren oder durchdrehen 265
Die Dinge erledigt bekommen Tipps für eine wirkungsvolle Arbeitsmethodik 268
Die E-Mail-Flut in den Griff bekommen 274
In vier Schritten den Arbeitstag klar abschließen 277
Schluss mit der Akquise-Aufschieberitis 278
Die wichtigsten Zeitfresser im Verkauf ausschalten und dadurch Aufträge bekommen 280
Das eigene Erfolgssystem überprüfen 292
13. Verkaufen im Flow 297
Verkäufer im Flow führen 298
Für Flow-Erlebnisse im Verkauf sorgen 299
Wochenplanung im Flow 305
Tagesplanung im Flow 306
Flow-Planung im Außendienst 310
Flow-Akquise nach erfolgreichen Terminen Glückssträhnen ausnutzen 311
Flow im Handel 312
Den Kunden-Flow nicht abreißen lassen die Salespipeline 313
Digitaler Kundenflow wie die Kundengewinnung im Internet mit Online-Marketing funktioniert! 315
14. Ihre Verkäuferenergie damit Sie der Verkaufserfolg nicht anstrengt! 319
Mensch mach mal langsam 319
Digital Detox gehen Sie auf Kommunikationsdiät 320
Einfach mal bewusst mehr Zeit nehmen 323
Zehn Kraftquellen für mehr Verkäuferenergie 323
Die inneren Antreiber vom Erfolgsfaktor zum Stressor 331
15. Durchhaltetipps für Durststrecken 337
Die Angst vor dem Nein des Kunden überwinden 337
Hören Sie auf sich selbst ein Bein zu stellen! 339
Aktives Verkaufen bringt Glück! 341
Eine optimistische Wahrnehmung entwickeln 343
Werden Sie zum Stehaufmännchen Widerstandskraft entwickeln 347
3 weitere Tipps, wie Sie Durststrecken noch leichter bewältigen 349
16. Dauerhaft glücklich als Verkäufer 353
Das eigene Glück messen 353
Glück kann man trainieren den eigene Glückslevel täglich steigern 355
Eine optimistische Grundhaltung bewahren 357
Es sind die Vielzahl der kleinen Momente, die uns glücklich machen! 359
Eine To-do-Liste der angenehmen Art die Schmunzelliste 360
Die zwei Glückskomponenten: Eudaimonia und Hedonia 363
Zu viel Genuss bringt auch nichts! 364
Die Macht der Gewohnheit 366
Die Happy Sales KPIs (Key Performance Indicators) 367
Schon jetzt für einen glücklichen Rückblick sorgen! 369
Mein Rezept für ein glückliches Leben 371
Die Essenz aus Happy Sales und das Schlusswort 373
16 Erfolgsfaktoren für Happy Sales so werden Sie aktiv und glücklich im Verkauf: 373
Danksagung 375
Über die Autorin 377
Literaturverzeichnis 379
Stichwortverzeichnis 383
